专访交银康联人寿客户经理周佳铭:以诚心换真心,服务赢客户

作者:Vily    来源:51金融圈    发布:2019-06-10 14:12:00    浏览:2078

51金融圈

导  读

周佳铭,交银康联人寿银行保险渠道客户经理、AFP、CHFP二级。半路出家的他,做过国企运营,外贸跟单,最后辗转到了金融行业,起初是在一家外资银行从事一线对私业务,从那之后便扎根金融领域,再由外资银行对私理财经理,转行来到了中资银行系保险渠道,担任保险渠道客户经理。下面我们深入了解他的理财专业技能和理财观念,探索非科班出身的他所具备的独特职业魅力。

 

沟通,交流,这个比专业度,更加的重要,切身体会。

 

——周佳铭

 

 

作为一个半路出家的金融从业者,他比别人更加努力,多的是一份毅力。在他看来,理财师是一个极具挑战性但又意义非凡的职业,但自己愿意并勇于接受这份挑战。

 

周佳铭的工作经历挺丰富,见多识广的他接触金融行业也不是顺风顺水,他表示:“坏处显而易见,不如同行同业科班出身,CV一如既往且顺理成章,名正言顺。好处也是由于见多识广,虽未精进,不过但凡提及,都有所了解,即使浅尝辄止,亦能略知一二,使得在与客户,渠道的沟通中没有太多障碍,能有更多的共同语言,建立信任

 

生性开朗乐观的他,即使如今身居渠道,主营关系营销,始终不忘金融从业一线业务人员对自我修养的提升,密切关注市场,积极接受标委会的CFP及其他更高层次的培训课程,希望自己能在上海,这座国际化金融中心,愈加开放理性的资本市场,且竞争更为激烈的背景下,体现个人价值

 

对我感触颇深的是他服务客户的理念,谈到之前从业经历中的一个成功案例:当时还在外资银行,一个新开卡客户,只见了两次面,之后一直是自己的粉丝客户。交叉销售2个架构性产品,3个海外基金。从中感受到,真心待客户,她是会有感觉的,即使她不说。

 

是的,以诚心换真心,服务赢客户。同时他还强调,理财师最重要的技能是,沟通,交流,这个比专业度,更加的重要

 

谈及如何看待目前金融环境时,他认为,近期国内汇率压力较大,经济下行趋势明显,长期利率下行,监管去杠杆,严控风险,地缘政治错综复杂,风险因素较大,国际市场普遍蔓延避险情绪。如此情形,可能还要再上演一阵,至于未来,人民币类型资产,长期还是看多的,美股的估值略高,而国内A股在经历动荡之后,长期处在一个较低的估值区间,其中还是比较有机会的。

 

专业背景

 

51金融圈:概述下自己从业历程以及经历?

周佳铭:半路出家,起初做过国企运营,外贸跟单,最后才到了金融行业,幸而能被一家外资银行录取,开始了自己的金融从业之路,非常感谢老东家UOB,给了我机会和平台,系统性的接触到了金融行业一线对私业务方向的一系列的琐碎。之后再由外资银行对私理财经理,转行来到了中资银行系保险渠道,担任保险渠道客户经理。

 

51金融圈:评价下自己一路来的工作历程。

周佳铭:经历倒是挺丰富的,有好有坏。坏处显而易见,不如同行同业科班出身,CV一如既往且顺理成章,名正言顺。好处也是由于见多识广,虽未精进,不过但凡提及,都有所了解,即使浅尝辄止,亦能略知一二,使得在与客户,渠道的沟通中没有太多障碍,能有更多的共同语言,建立信任。生性开朗,乐观,即使如今身居渠道,主营关系营销,始终不忘金融从业一线业务人员对自我修养的提升,密切关注市场,积极接受标委会的CFP及其他更高层次的培训课程,希望自己能在上海,这座国际化金融中心,愈加开放,理性的资本市场,且竞争更为激烈的背景下,体现个人价值。

 

51金融圈:是什么时候开始把金融行业作为职业规划的?

周佳铭:离开外贸行业,有一定的职业变迁,宗旨不变,与人交流,不像之前只是封闭的系统运营,这与自己性格不符。那个时候想起了自己原本想去做,但是没做的事,即是从业金融,在这个大的行业里,找到自己的位置。

 

51金融圈:拥有那么多专业理财师证书是否还会继续提高自我,是什么信念让自己不断进步?

周佳铭:八仙过海,各显神通,何况这个行业的业务人员都是以结果来论英雄呢。从业至今,不免都是以倒推式的分析,灌输以结果为导向。诚然,追求的目标,不光光只是机构,平台给到自己每个时间节点的任务目标,更多的,还是标委会在传导的金融从业者体现个人品牌力,软实力而达成的一种多方共赢的局面,即,绩效达成,佣金赚取,客户需求满足。为此,明确了自己走专业化路线的决心。对于更高层次的金融行业课程或者技能培训,常态化且乐此不疲。

 

工作经历

 

51金融圈:学习金融过程中遇到哪些难题,如何攻克,过程中的心得?

周佳铭:专业知识与实操技能总是相辅相成的,个人观点,可能在实操层面,可以说的内容更多,毕竟这是需要自己慢慢体会与经历的,往往会付出一些代价。尤其是像现在的这个职位,更多的营销需要着眼于关系经营及维护。至于攻克方法与心得,简而言之,少一点抱怨,少一点强调客观理由,多从自身角度出发归纳总结。

 

51金融圈:对现在的工作如何定位自己,遇到过困难么,是否算新的挑战?

周佳铭:专注于业务方向,由传统主营渠道维护而产出业绩慢慢改变,建立自己的客户群体。算是新的挑战,大胆地尝试,也是公司希望看到的结果。

 

业务技能

 

51金融圈:如何用自己的专业帮助客户实现资产配置?

周佳铭:运用工具,收集信息,提升销售技能,解剖人性。

 

51金融圈:金融理财的成功案例有哪些,从中感受是什么?

周佳铭:UOB外资银行理财经理期间,新开卡客户,只见了两次面,之后一直是自己的粉丝客户。交叉销售2个架构性产品,3个海外基金。从中感受到,真心待客户,她是会有感觉的,即使她不说。

 

51金融圈:对自己所擅长的金融产品领域有什么独到见解?

周佳铭:之前做银行对私,现在还是与银行打交道,擅长的金融产品,无非就是基金与保险。就说说保险好了。大环境是资管新规逐渐落地,银行自营理财规模越来越小,保险作为继任者,越来越多地被中国传统投资者,慢慢地认可。保险市场潜力巨大,更何况是合作银行已经认定的优质客户,这样的配置更具有针对性与全面性。

 

个人分享

 

51金融圈:如何定义“理财师”?

周佳铭:个人理解,比较广义,非狭义,能为客户提供优质金融服务的,都应该算吧。

 

51金融圈:如何看待目前金融环境,以及对未来的预估?

周佳铭:近期国内汇率压力较大,经济下行趋势明显,长期利率下行,监管去杠杆,严控风险,地缘政治错综复杂,风险因素较大,国际市场普遍蔓延避险情绪。如此情形,可能还要再上演一阵,至于未来,人民币类型资产,长期还是看多的,美股的估值略高,而国内A股在经历动荡之后,长期处在一个较低的估值区间,其中还是比较有机会的。

 

51金融圈:理财师最重要的技能?

周佳铭:沟通,交流,这个比专业度,更加的重要,切身体会。

 

51金融圈:过往实践中投资者教育这一方面遇到的最大的挑战?

周佳铭:保险产品的异议处理,毕竟之前有刚兑产品且早期保险代理人从业不规范而波及整个行业。

 

51金融圈:分享一下关于投资者建议有什么经验和心得?

周佳铭:传统顾问式营销,精准面谈,多角度分析,阐述。当然,需要一定的时间周期,毕竟这些客户“养刁了”

 

51金融圈:对刚入行的理财师建议。

周佳铭:少说话,多问,多观察,多记笔记,保持乐观心态。

 

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