金融人要看透客户性格,销售才能百发百中

作者:匿名    来源:未知    发布:2021-04-27 15:49:17    浏览:1200

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一把坚实的铁锁挂在一扇大门上,一根铁杆大摇大摆地走过来,试图撬开这把锁,但费了九牛二虎之力依然无法打开。这时,一把瘦小的钥匙出现了,它扭动身躯,钻进锁孔,只稍微转动了一下,铁锁就瞬间被打开。铁杆惊讶地问道:“我这么有力气都打不开这把锁,你是怎么做到的?”钥匙微笑着说:“因为我最懂它的心啊。”

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同样,对销售人员来说,成交与否,靠的绝不是蛮力,而是巧劲儿。

这个“巧”,就是你能摸清客户的性格,知道该说什么,不该说什么;该做什么,不该做什么,“投其所好”地下菜碟,对方才可能“照单全收”。

​01如何判断客户的性格 

美国著名心理学家弗洛伦斯· 妮蒂雅将人的性格分为最具代表性的4类:完美型、力量型、活泼型以及和平型。

借电视剧《那年花开月正圆》为例:宠妻暖男吴聘就是完美型性格;一身正气的官员赵白石就是力量型性格;一生痴爱的沈星移就是活泼型性格(后来家道中变,性情变了很多);平易近人的王世均就是和平型性格。

不同性格本无好坏之分,只不过,他们都会有各自的惯性思维、行为方式乃至情绪反应,这对于销售人员有效区分不同性格的客户,大有帮助。

有一次,我跟友人一块儿逛超市,才逛了一会儿就闻到了一股浓浓的烟味儿,一转身,看到熟食区被一大股白烟笼罩,而且,有越来越严重的趋势,当时现场的顾客表现不一。有的人神色焦急,立马转身往出口跑,嘴里还喊着:“着火了!”(这类人属于活泼型性格);有的人马上联系工作人员问灭火器在哪,赶紧灭火(这类人属于力量型性格);有的人在旁边议论,并保持一定距离,讨论冒烟的原因(这类人属于完美型性格);还有的人,躲在远处,静观其变(这类人属于和平型性格)。

因此,摸清客户的性格并非难事,销售可以在与客户的接触中,通过对方的肢体语言、情绪反应、说话的音量和语速做出基本的判断。

当然,很多人的性格往往呈现多面性,这就需要销售把握每次与客户接触的机会,增进了解,提高成交的几率。

​02如何搞定不同性格类型的客户

1. 完美型:打消疑虑,获得信任

心理学家巴斯克认为,具有完美型性格的人,通常具有下列基本特征:注意细节、缺乏弹性、标准很高、注重外在的呈现、追求秩序、自信心不强,以及很难相信他人。

因此,想要搞定这类客户,必须得下一番功夫,做好准备工作。

我有一个做销售的朋友,就曾遇见一个完美型客户。对方在谈判之际,一下子问了很多问题,而且,都是比较细致而具体的问题,甚至有好几个问题都需要我的朋友提供详实的数据和相关文件。幸运的是,他准备充分,基本将所有客户的疑问都做了比较妥当的解答,因此,才获得了这个客户的信任,拿下了订单。

我的朋友当时也捏了一把汗,他说,搞定他们,很费力气,但是一旦搞定,他们对产品的忠诚度也会比较高。 

2. 力量型:简化流程,重视结果

很多创业者、中层领导、投资者以及职业运动员,都属于力量型性格。

他们的组织能力、决策能力很强,有主见,意志坚定,行动迅速,武断,自负。

与这类客户接触,最好是直接说明对方所需什么样的成本,能得到什么样的收益和好处,因为他们不喜欢在细节上浪费时间,只是略显粗暴的想知道这样做的结果。

宝洁公司一向以效率著称,其中最重要的原因之一便是,高层领导要求下属尽可能简化所提交的报告,因为他们不想耗费大量时间阅读,必须简明扼要,目标明确,结果清晰。

因此,力量型客户往往以结果为导向,销售在与之打交道时,不妨直接阐明成本及结果,简化过程,这样的沟通更直接、有效。

3. 活泼型:热情相待,态度积极

在与活泼型的客户打交道时,往往不需要拐弯抹角,他们乐观开朗,高兴时情绪高涨,不满时情绪低沉,变化都写在脸上,销售员不难判断。

这类客户比较喜欢和有趣的人做生意,作为销售,多展现自己热情、积极的一面,大多可以赢得这类客户的好感,同时,在交谈中以轻松的语气和方式与对方沟通,可以让客户尽快进入最终成交的状态。

4. 和平型:消除风险,鼓励成交

格陵兰岛是世界第一大岛,那里常年被80%的冰覆盖,住着生性保守的因纽特人,而作为冰饮公司的销售员——汤姆·霍普金斯却能成功地把冰卖给因纽特人,靠的是什么呢?

和平型性格的因纽特人害怕改变,害怕失去安全感,因此,霍普金斯在销售中非常谨慎,耐心告知自己的产品不仅不会给他们带来麻烦,还会帮他们解决生活上的问题,让他们拥有更舒适的工作和生活方式。

汤姆深知和平型的客户性格随和、容易接触,但是他们行事犹豫、拿不定主义,容易受到环境影响,容易被其他人的观点同化。

因此,针对这类客户,销售员可以拿出充分的耐心和细心,消除这类客户对风险的疑虑,最终引导他们做出购买决策。

俗语讲:“爬山要懂山性,游泳要懂水性。”做销售更是需要深谙人性。

只有洞悉客户的性格特点,“对症下药”,才有望药到病除,实现成交。

做销售,说难,它是一大门学问;说简单,就是“识人”的过程。

​文章源自:销售速成手册

 


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