“房地产、股票、基金、黄金、债券，这些我基本上都试过，可惜始终没找准节奏、站到风口。幸运的是，倒也没怎么赔过钱。”每每与朋友谈及理财，任先生（化名）都会讲讲自己的经历。
任先生是江苏一家头部环保公司合伙人，在经历了求学、工作、创业一系列标准动作后，顺利实现自身财富阶层的跨越。随着生活日趋稳定，他对未来也有了更多筹划。“如果说十年前你问我财富观念，我一定会告诉你去创业。可现阶段，我更多的是考虑怎样给自己和家人一份可持续的收益和保障。”
事实上，任先生的经历和观点也是国内逐渐壮大的高净值人群在财富管理决策中的缩影。
关注财富健康
高净值人群对于理财的重视升级
根据中国银行业协会与清华大学五道口金融学院联合发布的《中国私人银行发展报告（2020）暨中国财富管理行业风险管理白皮书》（以下简称“报告”），截至2019年底，中国高净值人群总量达132万人，较上一年增长近6.6%，已经成为带动亚太区乃至全球财富增长的有力引擎。
《2020中国私人银行发展报告暨中国财富管理行业风险管理白皮书》
对于身处财富金字塔尖的高净值人群而言，财富健康也已经成为他们最关注的方向之一。在《商学院》杂志2020年发布的一份有800人参与的投资调研中，超过七成的高净值人群首选金融投资产品（理财、股票、基金、资管计划等）。
来源《商学院》杂志“探寻高净值人群健康、投资状况”
外资财富机构入局
多元化竞争态势初显
与早期依靠个人敏感度在各类理财产品中摸爬滚打不同，如今高净值人群的财富管理理念也在逐渐升级。中国银协在12月初发布的最新数据显示，目前70%的高净值人群会选择与3种或以上类型的财富管理机构合作，以满足多元化资产配置需求。
“毕竟现在理财的方式越来越多，我们不可能每一种方式都深入了解。而想要降低风险、确保收益，我们又必须把资产合理分配到不同产品中。要做到这些，真的离不开专业团队支持。”任先生对上述结论有着更为接地气的解读。
市场的需求推动了财富管理机构的蓬勃发展，尤其是不同类型的机构诞生。这其中，最引人关注的就是外资财富机构开始入局。
2019年11月20日，青岛意才基金销售有限公司（简称“意才”）正式获得中国证监会颁发的《经营证券期货业务许可证》，成为2017年中国进一步扩大金融业对外开放后，第一家获得基金销售业务资格的外商独资基金销售机构，被业界公认为中国金融业扩大对外开放的最新成果之一。由此，意才成为我国第一家获得基金销售牌照的外资银行子公司，也是青岛财富管理金融综合改革试验区成立以来，首家获批的外资基金销售机构，这三个“第一”，不但显示了这张金融牌照的含金量，明确了意才的领先地位，更宣告中国财富管理领域进入了全新的竞争时代。
外资财富管理公司的入场意味着什么？市场给出了最直接的反馈。根据贝恩咨询、招商银行和海银财富研究部联合发布的《2019年高净值人群选择境内财富管理机构主要标准》中，团队专业、品牌好这两项占比均已超过50%。而这些，正是以意才为代表的外资财富管理机构的优势所在。
近期，基金业协会公布了二季度末的公募基金保有规模数据，经由观察人士的解读，这个榜单引起了业内的关注和解读。有的分析指出，相比商业银行，互联网渠道在基金销售上更占优势，但是我们并不认同这个观点。
首先，即便是从目前的数据来看，银行也是更有优势的一方。根据公开数据，在公募基金的所有代销渠道中，银行依然是No.1。在前100家保有规模总量中，银行、券商、独立销售机构三类金融机构在股票+混合公募基金的市占率分别为61%、16%、23%，在非货币公募基金的市占率分别为58%、15%、27%。
其次，如果把眼光放长远，我们就会发现，在未来银行与平台竞争中，银行反倒是更加具有潜力的一方。
银行对于高净值以及腰部客户更具有吸引力
谈及银行的潜力之前，我们先看看财管管理市场的本质。财富管理行业主要是服务高净值客户与腰部客户的行业。在这些客户的心中，银行占据着最强的心智。
财富分配定律告诉我们，任何国家的80%的财富都会掌握在20%人的手中，这个市场依旧是得富人者得天下。因此，服务好高净值客户与腰部客户的机构，才是这个行业最终的大玩家。
从这个角度上看，服务于长尾客户的互联网渠道，显然不是。
虽然今天手机已经大大普及，但是在财富管理行业，一对一的专属服务依然是银行或者三方财富管理机构的专利，人与人之间见面所建立的信任感，是互联网没有办法替代的。
2020年5月17日，招商银行联合贝恩公司在北京发布了《2021中国私人财富报告》，这份已经连续发布了7年，深度洞察高净值财富管理市场的报告显示，当前高净值人群结构分化，需求多元，财富目标更加综合。
该调研就发现，高净值客户需求开始从个人需求延伸到家庭、企业、社会需求。比如，个人需求涵盖个人资产配置、高品质生活方式、税务法律咨询在内的金融及非金融需求；家庭需求包括子女教育、代际传承、家族税务法律咨询、家风建设；企业需求涵盖企业投融资、并购增值、税务法务；社会需求包括社会责任投资方案、慈善公益基金、慈善服务在内的慈善需求。
需求分布多元的同时，高净值人群的地域、年龄和行业分布也越来越多元。
以人群分布来举例，《报告》显示，高净值人群正在从一线往周边辐射，三大经济圏高净值人群集中度加强。截至2020年末，全国有24个省市的高净值人数已经超过2万人，其中四川、湖北、福建首次高净值人数突破10万人，迈入东南沿海六省市（广东、上海、北京、江苏、浙江、山东）所在的第一梯队；另有8省的高净值人群数量超过5万人，分别为辽宁、天津、河北、湖南、河南、安徽、江西、云南。
因此，对于高净值客户与腰部客户来说，在线下服务面对面沟通上，银行具有先天的优势，这是一个客观的事实。所以，在财富管理市场上，服务长尾的互联网渠道，以及服务高净值客户与腰部客户的银行渠道，其实是各具优势的，财富管理市场很难出现赢家通吃的局面。
这是由市场本身性质决定的。
成熟市场的现状就是如此。
以美国为例，从机构视角来看，规模第一的贝莱德占美国居民金融资产市场份额仅10.5%，前五家头部公司市场集中度37.1%，前10家头部公司市场集中度57.1%。前十家公司包括银行、基金、券商、保险等多类型渠道。
银行离客户更近！工资账户的视角
前面说明了一个问题，银行对于高净值客户与腰部客户，具有先天的优势。其实，在这两类用户之外的大众客户理财市场上，互联网渠道的优势也并不如想象中那么强。总之，银行手中有一手好牌，如果因势利导、迎头赶上的话，鹿死谁手尚且未知。
下面，我们说说银行的优势和潜力。
对于很多的人来说，所购买的第一个理财，都来自于工资刨去日常开支之后的银行余额。比如，我身边的同事小赵就是如此，现在依然这样坚持。
身为80后的他，在一家工作单位办理了合作银行的代发工资银行卡，几个月之后，随着工作的稳定，他就将这张卡里攒的一部分购买了一部分偏股型基金。尽管也有互联网渠道等平台，但银行是他最信赖的渠道。而且，由工资收入到理财产品的转换也是一种天然的、且路径最短的方式。
今天，很多商业银行的代发工资客户们，经常在收到工资的一瞬间，就会同时收到App和短信的双重通知，毫无疑问，这是关于工资理财的产品信息，就是要把这股“肥水不流外人田”的劲头拿捏的死死的。
再比如，一些银行还针对代发工资客户提供了综合服务。这种服务不仅为B端客户代发业务协议签约、批量发卡、代发资金、代发对账、客户经营的全流程服务打通，还可为C端客户提供包括结算、投资、融资、权益在内的 “一站式”解决用户需求。
一些银行从代发工资业务上已经吃到了甜头。比如某股份制银行的代发工资金额就和其基金销售规模呈现出了非常强的正相关关系。
平台数字化运营：银行也在迎头赶上
银行app长期以来广受诟病的还有其客户体验。表面上，这看似是银行不重视客户体验，但其实不然，其背后还是银行的体制机制以及文化的影响。以风控为核心，以管理控制为导向，垂直冗长，部门分割的体制机制以及组织文化，降低了银行APP的迭代速度，固化了银行本位、上级本位的管控思想，也排斥了对业务前端、客户需求的及时反应。
比如，一些大型银行的app呈现了条块分割的局面，少则7、8款，多则10数款，这些app，分别对应着个人银行、信用卡、移动支付、小微企业、电子商务、农村金融等等。
《平台银行》一书作者刘兴赛就指出，出现这种现象不是偶然的，它是银行诸多部门和条线主体在银行数字化背景下的各自探索与实践，既是银行部门分割最鲜明的写照。
痛点也是机会。针对银行APP发展，刘兴赛提出了四点建议：一是app整合与业务集成创新；二是银行app与场景的加速融合；三是新一轮金融科技创新的深度应用与app经营服务职能的强化；四是推动适应平台化的组织架构调整。
这些并非学不会。一些优秀银行已经做出了改变，并看到了效果，纵观基金代销排名榜靠前的商业银行，无不是在APP平台化运营上效果显著者。
代销渠道费率改革：以客户为中心
如果说商业银行加强代发工资账户运营和提供平台数字化水平，就能发挥其潜在优势的话，那么，渠道的费率改革则是一次以客户为中心的变革，改的好的话，银行的代销基金业务会释放出巨大的制度红利。
整体看财富管理行业的话，可以分成资产端、资金端和渠道端。监管机构也意识到，整个行业要发展好，资产端的产品供给方（基金公司、银行理财子公司、信托等财富管理机构）要提升产品质量和专业水平，资金端的金融消费者要更加理性（长期持有、避免追涨杀跌），渠道端（各个代销渠道）也要把自身的盈利模式和客户的价值来校准。
这就要说到银行内部的考核机制。银行内部是按照业务类型来考核营收，比如，基金代销分佣在银行内部算作“中间收入”。过去很长时间，人们总是说银行只靠存贷利差过活。所以，不管是监管机构，还是银行内部，甚至是外界的分析师、投资人，都把银行中间收入的多寡，看成其金融创新和综合服务实力好坏的标准。
在KPI目标的指挥棒下，银行的基金代销业务，一定程度上背离了客户价值的初心。因为客户每申购或者赎回一次基金，银行都会从中抽成，那么这样就造成了逆向激励。过去，银行会催基金公司多发新的基金。于是，就出现了这样一种怪现象，基金公司在基金经理没有增加，专业水平没有提升的情况下，每年都要新发十几只基金。
总结一下，银行在基金代销方面还是具有巨大潜力的，这个判断来自于财富管理市场的特质以及银行自身的优势，当然实现的前提是进一步做好数字化转型、结合线上与线下优势做好全产品品类服务并坚持渠道利益与客户利益绑定。同时，银行之间也会产生分化，好的银行的优势会进一步得以强化。
所以，银行只要善用优势，在基金代销等财富管理市场的潜力是巨大的。银行定义了上一个资管时代，下一个资管时代是数字化的时代，银行“剑已经在手”，只要用好已有的优势，并发挥新的优势，银行就一定能继续占据市场的主导地位。
定制化服务
外资财富机构为中国客户带来了新体验
“我们致力于在客户和理财顾问之间建立长期的合作关系。”蒋百德在谈到意才的服务模式时说道。
众所周知，传统零售理财是以产品为中心的短期业务为主，即先设计产品，后通过销售标准化的产品去发展客户。而意才提供的产品组合则是基于客户的中长期需求，并做到风险和收益的有效平衡。
凭借联合圣保罗银行将近四十年的研究，意才提出了创新的“财富需求金字塔分析模型”。基于该模型，意才会将投资人的需求分为六个层次，每一需求层级都与投资人不同人生阶段的追求目标相关联。而理财顾问团队将根据不同的需求，综合分析客户的财富状况，定制出具体的目标及架构，以帮助客户达成财富管理目标。在财富管理过程中，意才还会持续开发、更新产品组合形态，使其根据客户的财富变化、需求更替进行弹性调整。
“我们的产品专家和理财顾问携手，将按照客户资金、个性、风险偏好、需求分析等因素去设计、开发、整合资产的组合。”蒋百德表示：“在这个过程中，我们希望客户处于主动的地位，体会到个人财富管理‘主人翁’的责任感和成就感，并将这种意识，在家族中传承开来。”
在深刻理解基金业务基础上，意才还以科技赋能传统财富管理模式，借助大数据、云计算、人工智能等技术，360度全方位需求探索，匹配最合适的个人化财富规划，真正实现千人千面的贴心式服务；在保护投资者权益、保证交易合规性的同时，7*24小时均可完成移动端操作。
尤为值得一提的是，作为外资财富机构的代表，意才的风控和合规也树立了行业新标杆。自成立起，意才便高度重视并设立了法务合规反洗钱及风险管理部，负责对公司基金销售业务进行全面监督，防范和化解可能存在的业务风险。针对每一笔交易，意才都会严格按照相关法规要求以及联合圣保罗内部规章制度设计制定的意才内控制度予以风控管理。这些制度涵盖了环境控制、业务流程控制、会计系统内部控制、信息技术内部控制和监察稽核控制等多个方面。
凭借着自身的深厚专业背景，以及股东联合圣保罗银行在最近四十年间扎根中国、对中国市场的了解，意才走出了一条差异化的竞争道路。在取得牌照一年的时间里，它便依托行业标准的恒生开放式基金销售系统，实现与多家公、私募基金管理人的对接，和近200只代销基金的日常运维，更得到了来自客户的高度信赖，并一举摘得“2019年度中国金融开放先锋机构”大奖。
竞争加剧
中国财富管理行业或将重新洗牌
2020年对于全球而言都极不平凡，对于中国金融市场更是如此。除了疫情的影响之外，在这一年，证监会陆续取消了期货公司外资股比限制、基金管理公司外资股比限制、证券公司外资股比限制。中国资本市场对外开放的步伐进一步加快。
显而易见的是，外资财富管理机构凭借着全球资本市场多年的厮杀，在风险管理、收益管理上都有着丰富的经验。而且，面对各国不同的监管机制，外资财富管理机构在合规性、风险控制上亦有着完善的体系，能够为财富管理提供更加有力的保障。
“外资在机构业务和财富管理业务经验丰富，在衍生品不断丰富、财富管理渐成经纪业务转型方向预期下，外资控股券商具有一定竞争优势。”广发证券分析师陈福表示。
综上，对于财富管理行业而言，全新的环境势必会加快财富管理机构间的竞争。可以预见，以意才为代表的外资财富管理机构，在全新政策红利下，凭借其自身的综合优势，势必将为市场带来新的财富管理服务模式。
从另一方面来看，对于高净值阶层而言，行业在竞争中升级，亦将为个人财富管理带来更多红利。
